電商人物
生鮮電商果酷網逆境求生:向企業賣水果

三年前,國內的鮮切水果領域還處于萌芽狀態,而國外鮮切水果供應商Ready Pac 已經做到了7億美元的年銷售額。北京創想開盈科貿有限公司(以下簡稱“果酷網”)創始人兼CEO賈冉開始創業時,不僅研究水果如何保鮮,還不斷積累水果采購銷售數據,經歷了由C(個體客戶)B(公司客戶)的用戶轉換體驗。三年來,果酷網從10萬元投入資金將鮮切水果市場的生意做到了千萬元規模。目前的客戶多半來自騰訊、新浪等大公司。
  憑借數據賣水果
  20106月開始做果酷網,賈冉看到了鮮切水果的市場潛力。于是他從淘寶辭職,自己投入了10萬元資金,一個人邊寫代碼搭建電商網站,邊買設備研究鮮切水果的技術,但一直在虧損。賈冉發現由于面向C端客戶,客單價低,訂單來得很不確定。三個月后,果酷網剩下的可用資金只有不到一萬元。是關門還是繼續?賈冉和合伙人商量后決定轉型做最后一搏。為了避免客單價過低的短板,果酷網決定轉型,將消費對象從C端轉向B端。
  轉型后,團隊開始尋求企業訂單,經歷了多次碰壁的賈冉,無意間去了一家汽車4S店,發現用戶等候區的桌子上擺放著一盒五顏六色的糖果。“既然能用糖果招待客人,那水果拼盤應該更受歡迎。”經過幾番接觸,這家汽車4S店成為賈冉的第一個客戶,這份一個月1萬多元收入的訂單,使他看到了讓生意做下去的希望。
  做企業的生意,最大的好處就是訂單穩定,成本可控,很長一段時間水果的采購數量、配送線路、分發方式都可以交給后臺的ERP系統來全程控制。
  “大家覺得鮮切水果沒什么技術含量,其實做起來你會發現不是那么簡單的事——要從后端采購,到控制損耗、人員的分配、加工中心的分配、配送路線的選擇、產品搭配等都要考慮。”賈冉說。
  果酷網將一切線下的采購數據都結構化,并定期去大批發市場做調研,掌握水果銷售的最新趨勢。比如,前端水果搭配都是自動生成,本身這個生成數據就是從用戶反饋數據得來,然后根據用戶口感的認可度做預算。專業的水果營養知識,比如性寒,性涼的水果如何搭配,也都是將數據結構生成融入算法當中。而后端水果成本控制,則來自采購數據的積累。果酷網做了二十多種水果,價格全年波動劇烈。比如木瓜夏季18元一箱,冬季60多元一箱。果酷網每周都會從市場獲得采購數據,每個季節主推哪類水果必須根據數據分析,比如主推的水果搭配成本高的進口水果,這樣才能均衡水果成本。
  果酷網的天使投資人王嘯認為,果酷網靠的是規模化集采加工優勢,提高用戶體驗在生鮮領域其服務模式上有創新,打入IT公司形成樣板,有了口碑后就能做起來。
  區域化加盟將公司做輕
  三年的時間達到千萬級的生意規模,看起來不錯,但是在賈冉的眼里果酷網的擴張還可以更快。
  如何把這個生意做成上億規模,現在是賈冉每天都思考的問題。
  賈冉介紹,基于目前B端的供應量,后端供應鏈已經走向規模化,這其中水果60%的采購來自于原產地,同時擁有一個食品加工廠和位于北京南北區兩個300平方米的食品加工中心。為了更好地學習把控成本,賈冉請來了海底撈的資深采購,把控食品的加工和冷鏈運輸環節。
  “果酷網在這個行業的核心資產是一套成熟的管理模式與品牌,這是別人復制不了的,所以我們今年會打開加盟體系,將規模擴大。”賈冉說。
  基于這種想法,賈冉將北京的每個區進行橫向、縱向的商圈劃分模塊,引入每個區域的加盟商,由果酷網開放前端和后端系統,加盟商只要完成商務交單、線下物流兩個環節就可以。
  但電子商務專家魯振旺認為,這種加盟方式不太現實,鮮果切是針對小白領的細分市場,對商圈需求比較大,及時性要求高,區域化差別非常大,需要建立獨立的配送體系,這是一個重供應鏈的領域不適合做加盟。最難的是挖掘前端客戶和線下物流都要加盟者自己來做,這種細分領域創業成功的偶然性比較大,做C端加盟體系只能越做越累,不是可復制的標準化領域,B端和C端的成本完全不一樣,小單對物流要求遠遠高于B端。
  但王嘯認為,來自C端客的單價太低、區域性管理等問題成為加盟商面臨的最大挑戰。對于果酷網而言,目前可以用C端打品牌,B端解決盈利發展路徑。
  賈冉認為,B端是果酷網的開始,未來水果這種剛需的產品,C端才更有故事。目前生鮮商品較高的毛利率、較大的市場需求,正成為國內各大電商“掘金”的熱點。由于生鮮商品配送時間要求高,產品品質缺乏標準,果酷網將必然會面臨產品服務的穩定性以及分散加盟體系管理的嚴峻挑戰。
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  謹防本末倒置
  果酷網瞄準鮮切水果市場的巨大商機,參考Ready Pac模式在三年的時間里做到了千萬元的銷售額。本項目在國內比較新穎,暫時沒有過多的競爭對手跟進,但果酷網在證實鮮切水果市場有利可圖之后,大量模仿者的跟進很容易引發同質化競爭,最終陷入價格戰的旋渦。果酷網如何在競爭到來之前擴大市場規模,將先入優勢變為先占優勢成了當務之急。
  果酷網的策略是通過招商快速實現規模化,但在一個門檻較低的市場進行招商,通常會招來大量的“取經人”,他們熟悉運營模式后往往會踢開廠商單干,招商就可能變成引狼入室。更令人擔心的是,果酷網現在做的是對企業的生意,不僅面臨人力困境,而且更陷入了業績增長的瓶頸,在自身無法突破業績增長的情況下,卻寄希望于加盟者的努力來擴大市場規模有些本末倒置。
  在我們看來,擴大市場規模的路徑可從兩方面考慮:一個是讓人買得更多,另一個是讓更多的人買。如何讓買的人更多?果酷網可以為產品賦予更高的附加值,讓用戶收到超過他們期望的產品體驗。例如,通過調整品種搭配,根據人在每天不同時間段需要的營養成分設計出三餐水果、午后水果、睡前水果等系列的時間概念水果;讓原來打算吃一種水果的人根據不同時間需求購買更多水果。另外,還可以通過異業聯盟,與合作伙伴聯合向用戶提供基于某種需求的解決方案,并將鮮果切變為整個方案中的重要一環,也是擴大市場規模的好途徑。
  (轉載自 http://www.ebrun.com/20130804/79071.shtml)

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